「成績優秀な営業マンになりたい！」
「できる営業マンとして同期と差をつけたい！」
特に営業担当はほかの職種に比べて仕事の成果が目に見えやすく、このように考えている人も多いはず。
営業マンとして成長したいときは、実際に結果を残している「できる営業マン」の背中から学ぶのが一番の近道です。
この記事では多種多様な業界で活躍している方にアンケートを実施し、できる営業マンの共通点や仕事で意識していることを聞きました。
明日から実践できるポイントも盛りだくさんなので、ぜひ参考にして下さい！
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【能力】できる営業マンが高い能力を発揮するための共通点4つ
できる営業マンに必要なのは、まずはなんといっても複数の仕事を同時に素早くこなす能力。
その能力を発揮するために、彼らは普段からどのようなことを心がけているのでしょうか。
さまざまな職業の方々が「すごいと思った営業マン」に共通していた能力や行動について教えてもらいました。
1.即レスや素早い行動ができる
アンケートで一番多かったのは「即レスできる」でした。
回答やレスポンスが早いと「大事にされているな」「優先的に考えてくれているんだな」と印象付けることができ、顧客との信頼関係も生まれやすくなります。
関連するコメントを見てみると、営業兼プロジェクトマネージャーのKさんは「バイタリティと行動力が必要。まず行動しないと案件が生まれない」と回答。さらにマーケティング職のMさんは「先を読んで行動できる」能力が必要といいます。
案件を創出するためのアクションや近い将来を見越した動き方など、場面に合わせて素早く行動できる人が「できる営業マン」といわれる所以なのかもしれません。
2.相手の話をしっかりと聞く
今回のアンケート結果を見ると「傾聴力」「ヒアリング能力」が高い人が「できる営業マン」の共通点として多く挙げられていました。
営業職のIさんは「相手の気持ちを汲み取るには、ヒアリング能力が必要」と教えてくれました。
顧客をはじめ、相手との会話の中には「相手が今何を求めているのか」というヒントが多く散りばめられています。
また、話を最後まで聞いてもらい、話の本質を引き出してもらえた顧客は満足感が高まります。
スムーズに課題解決へと導いてくれる営業マンは信頼されるでしょう。
相手の話をじっくり聴いて要望を把握することで、相手側の考えや状況など初めてわかることも多いのです。
早く数字を上げたいという思いから、商品を売り込む話術に傾倒しがちですが、実は「顧客の話を聞くのがうまい」と思わせることが「できる営業マン」の共通点です。
3.潜在的な課題を引き出す能力がある
営業推進のIさんからは「顧客の潜在的な課題を引き出せる」、カスタマーサクセスのOさんからは「相手から課題の本質を特定できる力」、営業のFさんからは「話の本質を掘り起こせる人」と回答いただきました。
前述した「相手の話をしっかりと聞く」を実践し聞き出した顧客の話をもとに、抱えている課題や問題解決の糸口を見つけていく能力が必要です。
また、会社役員でフリープロジェクトマネージャーのHさんから「本人が課題だと思っていなくても、解決すべき理由を与えられる営業マン」という意見もありました。
その会社の文化や「ちょっと不便だけど慣れの問題」など、日常化してしまって見えなくなってしまった問題や課題を見つけることができれば、顧客にも喜ばれるのではないでしょうか。
4.ハートやメンタルが強い
採用担当のHさんは「物怖じしない強いハートを持っている人」、営業兼プロジェクトマネージャーのKさんは「恐れない心が必要。怒られることも多いが、それに負けず行動すれば案件が生まれる」と答えているように、「できる営業マン」には強メンタルが必要だといえそうです。
強いハートやメンタルは、顧客への提案、飛び込み営業やアポなし営業など、どんな営業活動にも必須といえるでしょう。
精神的な部分も大きいですが、しっかり前向きに取り組んで場数や経験を積めば、鍛えていける部分だともいえそうです。
【身だしなみ・持ち物】できる営業マンが身だしなみに気をつけること3つ
顧客先で営業をする上で、清潔感のある印象は重要な役割を果たします。
営業トークがどんなに達者でも、身だしなみが整っていなければ相手に不信感を与える要因にもなり、ときには話を聞いてもらう段階にすら持ち込めないことも。
では、できる営業マンはどのようなポイントで身だしなみに気をつけているのでしょうか。
さまざまな社会経験を持つ方々に、さっそく意見を聞いていきましょう。
1.髪型に清潔感がある
営業兼プロジェクトマネージャーのKさんは「前髪を上げると顔が明るく誠実に見られる」、マーケティング職のMさんは「話していて『この人大丈夫かな』と心配されないように、髪型はさわやかで清潔感を意識」と回答しています。
髪型はその人自身の印象を大きく左右するため、身だしなみのなかでも特に重要だといえそうです。
たとえば、前髪が長すぎると顔に影ができて暗い印象になってしまいますし、目が見えないので信頼感にも影響します。
男性なら、おでこや耳が出るくらいスッキリとした髪の短さが、好印象のポイントになりますよ。
また、採用担当のHさんからは「髪の毛に清潔感がないとだらしなく見え、そもそも話を聞きたいと思えない」と回答いただきました。
話を聞いてもらう前の第一印象として、髪型の清潔感は「できる営業マン」にとって基本中の基本といえるでしょう。
2.服装が奇抜すぎない
カスタマーサクセスのOさんは「常にお客様に会っても恥ずかしくない格好を」、会社役員でフリープロジェクトマネージャーのHさんから「こだわりの強いブランド物は持たない」、マネージャーのTさんからは「個性は思考力と提案内容だけでいい、格好で目立ちすぎないこと」とアドバイス。
また「香水をつけない」といった回答も多数ありました。
スーツであれは、ベーシックな形で色は黒、紺、グレーなど落ち着いた色を選ぶのが無難です。
ハンガーにかけて型崩れのないよう、またクリーニングに出すなどの定期的なお手入れもお忘れなく。
靴は、スーツに合うようなフォーマルな革靴を用意しましょう。
色は黒か茶色がベーシック。足元は意外と目につきやすいので、靴に関しても定期的なお手入れを心がけるのがポイントです。
また、営業のFさんの「小物が小洒落ているとよい」というアドバイスのように、ワンポイントで派手すぎない小物をセレクトするのもひとつの技。
スーツや靴をベーシックにした分、ネクタイの柄で遊ぶのも顧客との会話の糸口になっておすすめです。
3.身につけているものを大切にしている
持ち物に手入れが行き届いていることで、「物を大切にする人なんだな」と好印象。
実際に営業推進のIさん「靴が磨かれていること」、営業のFさん「スーツにシワがない」など、現役で営業職に従事している方から多く回答をいただきました。
クタクタのスーツ、汚れている靴。それらは「管理ができていない人」という印象を与えかねません。
自営業のEさんからは「汚れているものがないこと。綺麗にしている人、物を大事にしている人は、結局人のことも大事にすることができる」と回答いただきました。
このひと言に身だしなみの極意がつまっているといえますね。
【振る舞い・話し方】できる営業マンの振る舞いや話し方の共通点3つ
振る舞いや話し方は、人の印象を左右する大きな要因のひとつです。
自分の振る舞い次第で、話に説得力が加わったり、逆に人を不安にさせてしまうことだってありますよ。
ここからは、振る舞いや話し方で回答者自身が気をつけていることや、また実際に「この人はできる営業マンだ」と感じた瞬間について紹介します。
1.にこやかな笑顔で対応している
マーケティング職のMさんは「必死にガツガツこられるよりも、距離は程よく保ち、とても笑顔で親しみやすい話し方」が良いと回答。
営業推進のIさんも「笑顔と挨拶」だといいます。
どんなに優秀な人であっても、笑顔がない人から営業されたら怖い印象を持ちます。
やはり、こちらに対して笑顔で接してくれる人のほうが印象がいいですよね。
また、笑顔は魅力のひとつにもなります。笑顔が素敵だと「また会いたい」と思ってもらえて、リピーターになってもらえるかもしれません。
2.自信を持った姿勢で相手と接する
営業のFさんは「自信がありそうな態度」をポイントとし、営業兼プロジェクトマネージャーのKさんは「結果が出るかどうかわからないからこそ、どれほどの自信を持って話せるかが大事」と回答しています。
やはり自信を持って営業をしないと説得力が出ません。
弱気な態度だと「この会社の商品は大丈夫なのかな？」と思われてしまいます。
ただし、マネージャーのTさんは「クールな立ち振舞をするならば、圧倒的な知識やノウハウを用意すること」ともいっています。
根拠のない自信だけでは意味がありません。
何もわからないのに自信満々だと、それこそ相手の信頼を失うことになりかねません。
自社のブランドや商品・サービスはもちろん、自分自身を知ることは自信にもつながります。
自信を持って話すことで、顧客との信頼関係を構築していきましょう。
3.相手に合わせた話し方や考え方ができる
営業推進のIさんは「相手のトーンに合わせたスピードでしゃべること」、営業のIさんは「要点のほかにデメリットも伝えて、相手に具体的なイメージをしてもらうことができる人」、営業のAさんは「相手が行動に移しやすいようなイメージを作ることができる人」と回答しています。
一方的で押し付けがましい営業よりも、相手に合わせた話し方や考え方で顧客に寄り添ったトークをできるのが、優秀な営業マンだといえそうです。
顧客との会話から性格や今の感情をしっかりと汲み取って、相手の話し方やペースに合わせてみましょう。
それにより親近感や安心感が醸成され、スムーズに話が進むかもしれません。
そして、プラスアルファのワンポイント。
マネージャーのTさん曰く「話し方は緩急が大事。アイスブレイク、ヒアリング、提案時のそれぞれが同じトーンでは、大事なポイントがどこか伝わらない」とのこと。
相手に合わせながらも、決めるところは決めるといったメリハリのある話し方が理想ですね！
まずはできるところから取り入れてできる営業マンを目指そう！
＊＊＊
今回「できる営業マン」のコツを紹介してきましたが、これらをいきなりすべて取り入れることは難しいですよね。
まずは優秀な営業マンの共通点を知るところから始めて、日頃の業務に少しずつ活かしていきましょう。
一方、できる営業マンはテクニックだけではなく人柄が大切。
相手と真摯に向き合うことを意識することが、実はできる営業マンへの一番の近道だったりもしますよ。
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